בס״ד
חשבת פעם על זה?
למה את קונה ממישהו שיש לו שם?
למה חשוב לך לרכוש ממותג ידועֿ או לפחות שיהיה אמין?
למה אם זה לא כוסות פלסטיק ב-3 שקל
את מתחילה לבדוק ולברר ולוקח לך זמן לרכוש?
אלא אם זה מישהו שיש לו סמכות, את כבר מכירה וסומכת עליו?
חשבת על זה?
בואי תביני למה
ובעיקר איך להפוך להיות כזו
סמכות בעולם העסקי זהו מצב
שבו עסק או בעל עסק מייצגים אוטוריטה
ומשרים תחושה ש״ניתן לסמוך עלי״
כדי להגיע למצב הזה צריך שיתקיימו כמה תנאים
אבל לפני זה בואי נסכם למה צריך את זה בכלל?
עבור בעל העסק או הארגון:
ברגע שמגיעים למצב של אוטוריטה
כלומר הופכים לבר סמכא
מישהו שנתפס בעיני הציבור
כאמין, ישר, בעל דעה מובילה
בעל יכולת אמיתית מוכחת
לעשות שינוי ולעמוד מאחורי ההבטחה
אוטומטית כל דבר שהוא יעשה
יהיה לו יותר קל ויותר מהיר לשווק
ולעזור לציבור לצרוך
אחד הדברים שהכי קשים בעולם העסקים
זה לייצר את הסמכות הזו כלומר לרכוש את האמון!
אם 2 ארגונים או 2 בעלי עסקים
יוציאו בדיוק בדיוק אותו המוצר
באותו המחיר, עם אותם התנאים
הלקוח תמיד יבחר במי שיש לו מולו אמון
והוא מאמין לו בלב שהוא יכול
להוביל אותו לשינוי או לתוצאה המיוחלת
וזה לרוב יתבסס על היכולת שלו
להאמין שזה יכול לקרות גם אצלו
כמו שזה קרה לאחרים
כי זה המקום שיודע לעשות זאת
כשלקוח מגיע לתחושה פנימית כזו
הוא בהכרח ירכוש ביתר קלות ולרוב
למי שיוכיח לו שהוא יודע להוביל אותו
למקום שהוא רוצה להיות בו
גם יהיה מוכן לשלם יותר
—-
למשל 2 מוסדות לימודים הוציאו את אותה המגמה
למי ילכו? למי שנתפס אצלם כאמין
בעל שם חזק בתחום ההכשרות
עם לקוחות מרוצים שנכנסו להשמה בקלות
זו גם הסיבה שכשמייצרים תהליכי שיווק
בתהליך בנית ההצעה
אחד הדברים שמתעכבים עליהם הכי הרבה
זה יצירת האמון, בנית הסמכות, האוטוריטה
אז איך עושים את זה בפועל?
התשובה היא יחסית קלה:
הוכחות!
הוכחה יכולה להיות
-הוכחה לתוצאות
-הוכחה לאמינות
-הוכחה ליכולת
-הוכחה לאישיות
-הוכחה חברתית
מומלץ שההוכחות יהיו מתועדות
למשל:
חברת נייקי הייתה חברת נעליים
שהשקיעה הון עתק בפיתוח הנעל
הכי יפה, הכי חזקה, הכי יציבה, הכי איכותית
אבל, הקהל לא קנה
אפשר להגיד שהיא הייתה במקום האחרון
מבחינת הציבור ברכישות מהסיבה הפשוטה:
חוץ מהם- אף אחד לא ידע זאת
או במילים אחרות, לא היה מישהו
בר סמכות שחתם על זה שזה טוב
המהלך שהם עשו היה אמיץ:
באותה תקופה היה מקובל לקחת 3-4 שחקנים מובילים
בתחומי הספורט ולהלביש עליהם את המוצרים
כדי ״להוכיח״ לציבור שהנה
אם הוא לובש את זה אז זה טוב
באותה תקופה, כל שחקן
קרי- ׳פרזנטור׳ לקח סכומי עתק
ונייקי החליטו לעשות מהלך אמיץ ביותר
בכך שהם שברו את השוק
ובמקום לפזר את הכסף על 4 פרזנטורים בינוניים
הם החליטו לשים את כל הכסף על השחקן
המוביל והכי מבטיח בעולם דאז- מייקל ג׳ורדן
שם התחיל המהפך שלהם והמותג שלהם מאותו רגע דיבר אחרת:
במקום להגיד אנחנו טובים, הוא צעק- אנחנו מספר 1
כי השחקן המוביל בעולם לובש את זה
זוהי דוגמא סתמית על איך אנחנו כאנשים תופסים סמכות
ואפשר לומר: מה הקשר בין זה שאיזה גוי לובש נעל
לבין מה אני אקנה כנעל הליכה נוחה?
אבל עובדה שזה משפיע
התת מודע שלנו אוהב לא לקחת סיכונים
ולהיות רגוע שאנחנו עושים את הדבר הנכון
אין לנו מספיק ידע וניסיון בכל תחום בעולם
ולכן ממש כמו שילד קטן אומר לעצמו:
אם אמא אומרת אז היא בטח יודעת
ואני יכול לסמוך על זה
או אם המורה אומרת שזה מה שצריך כנראה זה נכון
כך גם בתחומי הצריכה
אם מישהו מוכר, ידוע, יציב, מוביל
לובש או משתמש ומעיד על זה
כנראה בלי לבדוק יותר מדי
זה טוב גם עבורי ויכול לעבוד לי
לכן, אם את בעלת עסק
ואת מאמינה שהמוצר שלך טוב
הנה 5 דרכים איך לעזור ללקוחת לקבל את ההחלטה:
1. דומה מושך דומה
הציגו להם המלצות או עדויות של אנשים
שדומים להם שבחרו בכם ונהנו
אדם תמיד יאמין יותר ללקוח שלכם ולא לכם
2. ברי סמכא
אם יש רבנים או אנשים מוכרים
או קולגות מובילות בתחום
שיכולים להעיד עליכם ספרו זאת ללקוחות שלכם
3. מחקרים ומספרים
הציגו מחקרים שתומכים בגישה שלכם
המוח שלנו זוכר מספרים וסומך על מספרי גדולים
ממחקרים כי פשוט זה נתפס בעיננו כ״אובייקטיבי״ ואמין
מעל 700 לקוחות נשמע אמין יותר מ״הרבה לקוחות״
69% נשמע יותר אמין מ׳הרוב׳
4. הקשר למקום אמין
תעשי הקשר בין המוצר למקום אמין
למשל: מיוצר בגרמניה יעבוד יותר ממיוצר בעזה
או ׳בשיטה הסקנדינבית׳ יותר טוב מ׳שיטה מיוחדת׳
5. הציעי ביטוח
עסק און ארגון שמספק ביטוח בצורת
תיקון, עד לשביעות רצון או החזר כספי
תמיד יהיה אמין יותר וסמכותי יותר
כי מה שהוא אומר בעצם:
אני כל כך מאמין במוצר שלי
שאני עומד מאחוריו
ואין יותר קונה או מייצר מובילות מזה
תטמיעי במסע לקוח שלך את המסרים האלו
ותראי איך ההתנגדויות יפתחתו וגשר השיווק יהיה קל יותר
לשבוע מוצלח במיוחד
יעל
למגוון מתנות חינמיות מבית המרכז למצוינות עסקית – לחצי כאן
שימי לב:
ישורת אחרונה לקראת פתיחת הקורס
ביז אפ מנטור- הכשרה לפיתוח ויעוץ עסקי
שהפך נשים מוכשרות, איכותיות, ואכפתיות במיוחד
לנשות מקצוע מתוגמלות במיוחד
תראי מה כתבה דבורי בטיסט האלופה
יועצת בכירה בצוות שלנו
ועסק שווה משלה במקביל
שעברה מ״לעשות עבור״ ללייעץ ולהוביל את… (חלומי בהחלט!)
כל לקוחה שפגשתי ישמתי את מה שלמדנו באותו שבוע,
מטורף לראות לאילו תוצאות הצלחתי להוביל את הלקוחות
תדעי לך שעדיין לא סיימנו את הקורס ואני כבר החזרתי את עלות הקורס. לגמרי!
כבר מספר שנים שאני מלווה עסקים בעיקר בשיווק דיגיטלי
וגם מרצה בכל מיני מקומות לבעלות עסקים.
הרגשתי שלפעמים חסרים לי כלים כדי לכוון איך לתת פול גז מדויק לעסק שיצמח
ולא רק שיעבוד נכון רווחי ובקלות .
נכון שעד הקורס, גם יעצתי וכיוונתי לעסקים שליוויתי.
אבל זה היה על הדרך, כזה בין השירותים האחרים שסיפקתי…
ורציתי לעשות את זה יותר מקצועי וכמובן גם להרוויח מזה.
ואז הגעתי לקורס; משיעור לשיעור נפתחו לי מושגים חדשים
עולמות תוכן שלא הכרתי. גרפים וכלים יישומיים סופר פרקטיים.
הדבר הכי מדהים שדיברת מתוך שולחן הניתוחים.
וגרמת למרצים גם הם להיות הכי תכלס'! לא גבוהה גבוהה.
ממש מתוך עולם העסקים היומיומי.
פתחתי קבוצה מהביטחון והידע שקיבלתי
ויעוץ עסקי כבר חלק מוגדר ובלתי נפרד מהעיסוק שלי.
לכל מי שכבר עובדת עם בעלות עסקים ורוצה להשפיע ולהוסיף את תחום הייעוץ
ולא רק לעבוד קשה עבור העסקים – לתת חכה ולא רק לספק דגים.
להגיע מקצועית, לראות את הלקוחות מגיעים מעבר…
מהקורס של יעל לא תצאו (רק) עם ראש מפוצץ בידע, אלא הכי תכלס שיש.
איך להיות יועצת בכירה ורווחית (ולא רק תיאוריות יבשות)
יעל מביאה את כל הניסיון המטורף שיש לה.
וקריטי לה שתצאי לשטח.
דבורי בטיסט, מנטורית לצמיחה עסקית ֿ
כאן מילוי שאלון התאמה ויצירת קשר
בקשה אישית♥:
אם לא חזרנו אליך או לא קיבלת פרטים ורצית
השיבי לי אישית למייל
כדי שאדע שחזרנו לכולן ולא נשארת בחוץ
זה קורה לפעמים בתהליכים
וזה יהיה לי חבל במיוחד
אם זה משהו שיכול להיות המקפצה שלך
לתעסוקה איכותית וסיפוק
ולא תצטרפי רק כי התפספסנו