כיצד אדע לתמחר מוצר- כדי שארוויח את המקסימום?

שלום,

כיצד אדע האם הלקוח הנמצא מולי רוצה לשלם יותר וסתם נתתי לו מחיר נמוך מידי- ויכולתי להרוויח עוד יותר?

או שאולי המחיר גבוה מידי, ולכן לא ירצו אותי?

או שאולי הוא לא רוצה כי נתתי לו מחיר זול וזה אומר שאני לא "שווה" מספיק?

או שאולי שווה לי לתת הנחה ממחיר הסף שלי- כי זו תהיה חשיפה לקהל שונה?

או שסתם ממלא לי יום ריק, אז למה לא להרוויח ואפ' פחות ממחיר הסף שלי?

בקיצור יעל, כיצד אדע לתמחר מוצר- כדי שארוויח את המקסימום?

תודה מראש!

אילנית, מנחת קבוצות

(אישרה לפרסם את המייל)

"להורדת גלגל העסק" מיפוי הפריצה העסקית שלך – לחצי כאן

תשובה:

הקדמה לתשובה: זעזוע קל תקף את גופי מעצם השאלה.

תגידי את רצינית?!?!?!?!

זה בערך כמו שאכנס לגלידריה, ולפי זה שיש לי תיק קיפלינג מקורי,

מוכר של הגלידות יגיד לי:

״בשבילך מאדם זה 20 שקל לכדור״

ואחרת תכנס עם תיק מבזאר רמלה לוד והוא יגיד לה:

״בשבילך גברת זה רק 8 שקל״

אם את מסתכלת על העסק שלך ועל עצמך כמשהו סתמי וחולף,

לטווח הקצר בלבד, שבא לעשות סיבוב ורק לסתום את החור בכיס,

אז זו התנהלות הגיונית:

יש לי יום פנוי- יאלה, שווה לי גם 100 שקל. עדיף מכלום, נכון?

יש לי עומס אז ״נזרוק״ מחיר.

שמעתי שלחברה שלי שילמו 800, ננסה את מזלי,

בהשתלמויות הבנתי שהמקסימום זה 200 נבקש את זה…

אבל אם את עושה עסק כדי להישאר, כדי להתקדם, כדי להשפיע,

כדי להתפרנס לטווח הרחוק, כדי לעלות בספירלת עליה,

אז זו חשיבה שחייבים לעקור מהשורש!

זה המקור לרוב הצרות של בעלות העסקים שחגות סביב עצמן ומנסות להתניע כל פעם מחדש.

מה, את בר חלוף?

מה, את סתם אחת?

מה, את באה לעשות סיבוב על המסכן הבא שיעמוד מולך?

מה, את חיה בוואקום עסקי?

אז מה כן לעשות?

כן לאמץ חשיבה של מותג, (לא לוגו…. אלא התנהלות של מותג אמין)

כן לחשוב כמו מישהי שיש לה ערך אדיר ותועלת לתת לעולם.

כן לחשוב ממעוף הציפור ולא מהחור שבגרוש.

להסתכל על עצמך ברצינות ובכבוד.

ולהסתכל ללקוחות שלך בעינים כמו שהיית רוצה שיסתכלו עליך כלקוחה!

מי שמזמין את המוצר או השירות שלך,

לרוב מעביר את השם שלך הלאה…

(בהנחת יסוד שאת לא מרמה ויש לך מוצר טוב, אם לא- דחוף לשפר!)

איזו חוויה נוראית יכולה להיות אם למשל תתני הרצאה באיזה מתנ״ס,

תסגרי מחיר איקס, ואז אחרי חודשיים יתקשרו (בלי שאת יודעת),

ממקום אחר שהמליצו עליך ואז תתני מחיר אחר!

אם זה פחות- הראשון ירגיש שעשקו אותו,

אם זה יותר יקר, השני לא יבין מה קורה פה….

ובסוף, הקריירה נגמרה כי בעצם, אף אחד בעסקים לא אוהב לצאת מופסד.

והנה עוד עסק נכנס לבית הקברות,

משאיר אשה אומללה ומתוסכלת ש״לא הלך לה״…

אני מציעה גישה אחרת,

גישה של להתייחס לעצמך כנותנת שירות,

בחברה אחרת שיש לשירות שלך מחירון.

יופי יעל, ואיך יוצרים את המחירון הזה?

סוף סוף את שואלת לעניין:)

בוודאי שלא מייצרים את השאלון מול הכביסה, או בחדר סגור או במחברת!

מייצרים מחירון מזה שיוצאים לשוק, סוקרים את העולם,

יוצאים מהבועה, מתנערים מה״אני״ ״אני״ ״אני״,

בונים אחת ולתמיד מהלך תיקני,

תוכנית ברורה, בשלבים של בניה ולא של שפאכטל ערבי.

(אגב, הרשמה מוקדמת למחזור הבא כאן)

אחרי שקבעת מחיר! ולך ברור! כמה את גובה ועל מה?

ועדיין, מצאת לנכון שזה משתלם לך מכל הסיבות שבעולם:

יום פנוי, קרוב לבית, צורך במזומן, מקום עם פוטנציאל, אפשרות שהקהל יקנה עוד וכו׳…….

הלקוח חייב לדעת שהוא מקבל פה מחיר מיוחד- כי אם לא, הוא לא יידע להעריך.

כולנו נהנות יותר משמלה במחיר של 200 ש״ח במקום 400 ש״ח

מאשר משמלה ב200 ש"ח מחיר מלא.

וזה כבר לסדנת מכירות…

אני רק מביאה פה את נקודת המבט של הלקוחות שלנו, כדי שהעסק ימשיך להיות טוב,

ושנמשיך לשאת ולתת באמונה בע״ה,

מתוך מבט רחב ועסקי ולא מתוך נקודת המבט שלנו.

כלומר ספירלת עליה ולא הישרדות.

אני קוראת לזה בהרצאות שלי:

לצאת מאוטיזם עסקי שרוב בעלות העסקים נגועות בו.

כלומר במקום לראות:ֿ

איך אני לא אפגע? מה אני רוצה? מה נכון לי?

ובעצם להיות סגורה בתוך המרחב הסגור שלי….

להתבונן בחוץ, לראיין אנשים, להבין את השטח!

להיות נכונה לקרוא נכון את המפה-

ככה גדלים להיות עסקים חזקים יציבים ורווחיים- מעורבים במה שקורה,

ורוצים להיות שם לאורך זמן, ע״י יצירת מוצרים מעולים ומועילים וקשובים!

להורדת "גלגל העסק" מיפוי הפריצה העסקית שלך – לחצי כאן