השטח הוא המורה הכי טוב שלנו, מדור שאלות ותשובות מתוך יומנה של מאמנת עסקית
"להורדת גלגל העסק" מיפוי הפריצה העסקית שלך – לחצי כאן
שאלה ממלכה: יעל שלום, יש לי עסק ממש טוב, ברוך השם כבר 5 שנים, יחסית יציב ורווחי ב"ה. סביבי עסקים התחילו לעשות הרבה "רעש" של פתיחה מחודשת, השקעה מוגזמת בעייני בלקוחות ופרסום שאיני יכולה לאפשר לעצמי תקציבית.
שאלתי, האם זה נכון לי גם? האם להישאר כמו שאני או גם לעשות כל מיני אטרקציות כדי להישאר אטרקטיבית?
שלום וברכה,
איזו שאלה מעניינת שאלת. ולמה מעניינת? כי מצד אחד את אומרת שאצלך הכל טוב, ומצד שני כשאת רואה שאחרים עושים אז גם את רוצה- (על הקנאה העסקית כבר רשמתי כאן בחודשים קודמים) אבל ההסתכלות על האחרים גורמת לנו לא רק להתקדם אלא גם לעשות שטויות!
ולמה הכוונה? אסביר.
אני פוגשת יותר ויותר עסקים שעושים פעולות שלא נכונות עבורן! מילא הבזבוז של המשאבים הכספיים, אבל מה לגבי בזבוז של משאבים יקרים יותר כמו עצבים, רוגע ובטחון?
כל עסק צריך למצוא את אפיק השיווק שנכון לו ושם לעשות את זה הכי ממוקד וחכם וממיר 0ממיר כלומר הפיכת מתעניין למשלם) שניתן.
איך את בטח שואלת, הנה אתן לך רעיון מרכזי שצריך להנחות אותך בכל החלטה שיווקית.
אם שיווק הוא הגשר שמחבר בינך לבין התוצאה הסופית. חשוב להבין מהם המהלכים הנכונים על הגשר המרתק הזה, שבשנים האחרונות הפך למקצוע של ממש.
אתן לך היום כלי אחד מני רבים שלומדים בתוכנית, שאם תיישמי אותו בהתמדה לא רק שיעזור לך לסגור הרבה יותר עיסקאות אלא גם ובעיקר יעזור לך להישאר תמיד בתמונה בלי צורך להתניע ולעשות "רעש" כדברך כדי להישאר על המפה.
רוברט צ'יאלינדיני, בספרו pre- suasion, כלומר פרה מסגור- מסביר כיצד המסגרת או הרקע לקניה משפיע בצורה מובהקת על אחוזי הקניה. כלומר הרגש או המחשבה שמופעלים מהתת מודע, שמתלווים למוצר משפיעים ישירות על אחוזי הרכישה שלנו ובעצם שההשקעה בשלב שלפני המכירה חשוב לא פחות מאשר המוצר או המכירה עצמה.
לדוגמא: אם אדם מבקש תרומה לילדים חולים במחלה מגיע לתורם עם ילד קטן קירח, הסיכוי שהתורם ייתן סכום גבוה משמעותית מאשר אם תגיע לבד ותספר כמה ילדים חולים וצריכים סיוע.
אם אני נכנסת לסופרמרקט ישן ועלוב ולא משופץ, החוויה שלי תהיה "אני אמצא פה דברים זולים"
אם אני הולכת לתופרת ורואה וילונות מעוצבים בטוב טעם אני אחשוב "יש לה טעם משובח, אולי כדאי להביא לה את הבד תקוע אצלי שהים בבוידם"
אם אני אראה את אותה ספה בחנות אבל פעם אחת מעליה יהיו עננים וצבעי פסטל, אני אחשוב ואתן דגש על הנוחות של הספה, לעומת זאת אם ישימו לי תמונה של כסף או הייטק- התת מודע שלי יחשוב על עלות תועלת ויבחר באופציה הזולה בהכרח ולא הנוחה.
כלומר כדי לקדם מכירה, לאוירה, לחויה למסרים ולערכים שאנחנו שותלים בתת מודע של הצד השני יש הרבה יותר השפעה ממה שנדמה לנו. ואם נעבד נכון ונשקיע במסר שלפני המר- למש בריח, תמונה תואמת, סביבה שתואמת למוצר, שאלה ששואלים לפני, סיפור, דוגמא, ציטוט שנאמר או נשלח, האווירה שיוצרים או הנחיה למוכרת, אוכל ועוד זה ישפר משמעותית את התוצאות העסקיות.
לכן, לשאלתך, האם להוציא סכומי כסף על פעילויות חד פעמיות שעושות הדים ושמים אותך על המפה- תשובתי: תלוי!
אם את חדשה או שעשית שינוי משמעותי ואת רוצה שבאופן גורף תדענה על כך מסה קריטית של אנשים אז כן. זה שווה את ההשקעה, אבל אם עושה את זה רק כדי להמשיך להרוויח, עדיף שתשקיעי נכון בספירלת עליה מדוייקת עם התקציב הנכון בצורה זולה ויעילה שמשפיע על המכירות הרבה יותר משוויץ יקר שלא תמיד יודעים מה לעשות איתו הלאה.
