אני משתגעת מזה! אמרה אסתר הקוסמטיקאית המותשת. אם היא רק תבוא אלי לסדרה של 6 מפגשים מבטיחה היא יוצאת עם פני חרסינה.

אז למה היא לא באה? שאלתי?

כי היא הייתה פעמיים, אמרה שזה יקר לה ואחרי זה התחלתי להרגיש כמו מתחננת שתבוא וראיתי שלא נוח לה ההסברים שלי, זה הרגיש לי מכירתי מדי, חבל שהיא לא תקבל את המקסימום, אני ממש יכולה לעזור לה!

כמה פניות כאלו אני מקבלת. ממעצבים, גרפיקאיות, מנחות הורים, מטפלים, ואפילו חנויות של חד פעמי שמצד אחד יודעים מה הצד השני צריך לקבל כדי להיות מרוצה עד הגג ולקבל את מלוא החוויה והמוצר שיענה לו לצורך ומצד שני לא יודעים למכור את זה והלקוחות קונים ממנו טיפין טיפין ואז הם מרגישים סחטנים והלקוחות מרגישים עשוקים.

חוקרי התנהגות אמריקאיים, עשו ניסוי התנהגותי, שיישום קטן של התוצאות שלו יכול להכפיל לנו את המחזור העסקי:

החוקרים העמידו בפיצריה שלט ענק עם פיצה עסיסית עטירת 12 תוספות הכל כלול- זיתים, פטריות, בצל, טונה, עגבניות, אננס וכל העולה על הדעת. המחיר היה 11$ ובעת ההזנה המוכר נתן אפשרות עבור חצי דולר לוותר על תוספות תמורת חצי דולר לתוספת.

לאחר מכן עשו ניסוי עם פיצה באותו הגודל ושלט ענק עליו רשום פיצה בסיסית ב5$, כאשר ניתן להוסיף מגוון רחב של 12 תוספות עבור חצי דולר לתוספת.

כביכול כל בר דעת מבין ש5$ בלי תוספת או 11$ עם 12 תוספות זה בדיוק אותו הדבר, אבל מי מנחש מתי הפדיון היה יותר גבוה?

ברור שמקרה הראשון.

נעמיק ונבדוק, מתי נראה לכם זללן הפיצה האמריקאי היה יותר מרוצה מהמוצר ויותר ממליץ על הפיצה? כאשר הוא אכל פיצה ב5$ ועליה הוסיף 8 תוספות כלומר שילם $9 (5 דולר ועוד 8 תוספות, כל אחת חצי דולר)

או כשהוא קנה פיצה ב11$ והוריד 4 תוספות כלומר עשו לו הנחה של 2$ ואז הוא שילם את אותם ה9$ (11 דולר פחות 4 תוספות, כל אחת חצי דולר)

נחזור לאסתר הקוסמטיקאית, רק תארו לעצמכם מה היה קורה לו אסתר הקוסמטיקאית הייתה מסבירה ללקוחה עם העור המקומט שכדי להגיע לתוצאה מושלמת היא צריכה סדרה של 5 טיפולים אחת לשבועיים, קרם אחד ובעוד 3 חודשים טיפול מיוחד.

אגלה לך בסוד שמה שהיה קורה זה שהלקוחה שתקח את הסדרה, תסדיר תשלום מראש, תגיע בנחת למפגשים, תהנה מתוצאות מעולות והקוסמטיקאית תקבל המלצה של אחת שעושה קסמים לעור ויותר מזה כמקצוענית בתחומה.

בתהליך החילוץ מתקיעות עסקית זה נושא מספר 3, ושמו מגש הזהב- כלומר אריזת מוצר. רק מוצר שמונגש נכון ללקוח האידיאלי שאליו אני פונה, יביא שביעות רצון גבוהה מצד הלקוחות וסיפוק גם רגשי (שנתתי מוצר שלם ומושלם) וכספי (כי מלחמת המחירים נגמרת ולא מרגישים שחולבים את הלקוח המסכן)

אז מה איתך? איך את מיישמת את זה בעסק?

לפרטים על התוכנית מוזמנת לשלוח מייל ל: office.yaelf@gmail.com