להלן השאלה:

יעל שלום,

אני עצמאית כבר 4 שנים, יש לי חנות קטנה למתנות והלקוחות ממש מרוצים.

 הבעיה שלי היא שהחנות שלי עובדת לפי תקופות.

 יש לי חודשים חזקים וחודשים נוראיים שממש עוברת לי מחשבה לסגור.

אני משקיעה מאוד בפרסום אבל עדיין זה לא מביא מספיק בתקופות אלו.

אשמח להכוונה איך לייצב את העסק ולהימנע מקרוסלת ההכנסות שלא נותנת לי מנוחה.

בהערכה,

יוכי

תשובה:

שלום ליוכי ולכל מי שמרגישה שהיא על גג העולם לרגע

ופתאום הכל נגמר והיא לא מבינה מה קרה?

או כאלו שנכנסות לתקופות שקטות בעסק

ומתחילות להילחץ או אפילו חושבות לסגור

או כאלו שפתאום מתחיל אצלם לחץ ופניות רבות

של לקוחות בס"ד ואז הם מהר מנסות להזמין סחורה

או לעבות את מצבת העובדות

או כאלו שההכנסות שלהם לא יציבות לאורך השנה

ופעם הן סוגרות את החודש ופעם לוקחות הלוואה.

נעים מאוד!

תכירו את כלי הניהול הכי חשוב בעסק:

צירי זמן עסקיים

מה זה צירי זמן?

זהו אולי הדבר החשוב ביותר לעסקים,

כדי לנהל את האיזון הנכון בין

שירות מעולה,

ייצור בכמויות מדוייקות

וחסכון בשיווק ע"י דיוק ופגיעה בול.

התוצאה של הכרת הרכיב הסודי הזה:

ניהול תזרים מזומנים בריא,

ללא תקופות שפל,  

שגורמות לבעלי עסקים להתנהל מתוך לחץ או פחד.

כל עסק צריך להיות מודע ל-3 צירי זמן בהן הוא מתנהל.

 כאשר בונים ציר זמן שנתי,

יש לחשוב, ראשית, על תקופות המכירה שלנו.

כל עסק פועל אחרת:

מטריות הולכות בחורף,

גלידות נמכרות חזק בקיץ;

תופרת שמלות תהיה עמוסה בעונת החתונות

ולחנות רהיטים צפוי עומס בפסח.

בציר זה קודם כל ממלאים את המוצרים הכי נמכרים שלנו בעונות השיא,

וב"חורים" מחליטים מה למכור.

ואולי חסרים לנו מוצרים לעונות אלו?

דרך הציר זה יתבהר.

לאחר מכן,

בציר השני אנחנו בודקות בהתאם לעונת המכירות

מהי עונת הייצור וההיערכות.

בהתאם לעונות המכירות נדע שצפויות תקופות חלשות,

אבל נקדיש אותן בצורה חכמה לייצור, תכנון, הזמנות,

בחינת דגמים, לימוד, השתלמויות ועוד.  

מי שתעשה כך, לא תיכנס למשבר שעכשיו רגוע ו"מה יקרה"

או תוצף בפחדים ומחשבות על סגירה

או תיכנס לתזרים מזומנים מסוכן

שיגרום לה לבזבז כשיש הכנסות

וליפול לחובות כשיש תקופות שקטות.

לאחר שברור לנו מה קונים ומתי בציר המכירות

ונערכת בהתאם לזה בציר הייצור והתכנון,

הציר השלישי הוא ציר השיווק והפרסום-

אם נדייק בו נוכל לחסוך בכספי שיווק ופרסום

ולדייק את ההוצאות שלנו

כך שכל הוצאת שיווק תהיה ממירה לרכישה בגלל העיתוי הנכון.

חנות רהיטים שליוויתי, לדוגמה,

פרסמה באמצע כסלו על ספריה במחיר שובר שוק.

התסכול היה גדול מאוד,

לאחר שפרסומת במחיר 800 שקלים לא הניבה אף לקוח.

כשניתחנו זאת,

הבנו שקהל היעד מחליף ספריות רק לפני פסח,

לעומת זאת, בעונה זאת משקיעים אנשים ביחידות דיור לזוגות צעירים.

בפרסום הבא,

קידמנו פרסומים של חבילות מותאמות ליחידות דיור.

כמות הפניות והסגירות כמובן הצדיקה את הפרסום ונסגרו מספר עסקאות.

 דוגמה נוספת?

לקוחה שלי מתחום היעוץ,

באה אלי שבורה לפני שנה בעונה זו של השנה ממש

והתלוננה בסערה שהיא שוקלת לסגור.

הפסיקו לפנות אליה לקוחות

וכל קורס או תהליך שהיא ניסתה לשווק נדחה ולא נסגר,

התזרים עכשיו נוראי והיא לא יודעת איך לעבור את החגים

התסכול היה מאוד גדול

שלא לדבר על חשבון נפש ומחשבות לא מקדמות אחרות.

כשבחנו לעומק את התנהגות הלקוחות שלה

הבנו מהם העונות בהן אנשים קונים

מתי היא אמורה להנות משקט ולשקוד על ייצור ופיתוח מוצרי מידע

וכמובן מהם יעדי ותאריכי השיווק שלה לקורסים, סדנאות, הרצאות ותהליכים.

מה היא עשתה השנה?

נשמה לרווחה! הייתה רגועה!

נתנה פייט רציני בתקופה של גיוס לקוחות

והתפנתה לפיתוח מוצרים בנחת,

קבעה פגישות עבודה ושיתופי פעולה

וחסכה בחודשים החזקים לקראת עונת החגים שבתחומה "רדומה".

וגם, 

בנינו ביחד תוכנית פריסת תשלומים כדי להקל על הלקוחה

ולדאוג לעצמה לתזרים קבוע גם בחודשים הלא ממירים שלה

עסק הוא ישות אורגנית ומשתנה,

וממש כמו שגוף האדם זקוק לשינה כדי להתחדש ולהתרענן,

כך חשוב להכיר את מחזוריות העסק

דרך הכלי של צירי הזמן המהווה חלק מהתוכנית לחילוץ ב60 יום.

רוצה ללמוד עוד כלים שמטיסים את העסק קדימה?

ללמוד שיטות לנהל ולהקים עסק יציב ובטוח?

לשווק כמו לייזר רק למי שמאוד רוצה לקנות?

ולארוז את השירות שלך שלך כך שהלקוח יראה בזה הצעה שאי אפשר לסרב לה

תשלחי אלי מייל ונתקדם משם.