כמה פעמים יצא לך להגיד את המחיר שלך ואז המשפט הבא היה: אפשר לעגל? אפשר הנחה?או שקרא לך שבאת לרכוש משהו ואחרי שאמרו לך את המחיר הרגשת שנתנו לך סתם ככה מחיר ולא יקרה כלום אם יורידו קצת?
למגוון מתנות חינמיות מבית המרכז למצוינות עסקית – לחצי כאן
בתור אחת שחוקרת את הפסיכולוגיה מאחורי התמחור מצאתי את עצמי בשיחה פנימית שקטה לאחר שהנגר נקב בסכום, שמצד אחד רוצה לשלם פחות ומצד שני שומעת את עצמי אומרת לעצמי : טוב אם זה המחיר אז זה המחיר"
איך זה קרה ועל מה אני מדברת?
אספר מקרה שקרה לי לאחרונה:
יש לנו חדר קטן שהיה מחסן בהסוואה. התקבלה החלטה להפוך אותו למשרד וחדר אירוח נוח. כמובן שלא מצאתי שום דבר שיתאים לצרכים ולמידות שלי ואחרי ציור הסקיצה, וקבלת המלצות על נגרים נבחר נגר ערבי, שמעידים עליו כנותן שירות מצויין.
לאחר שהנ"ל לקח מידות וכל התרשים היה מאושר- ביקשתי במקום הצעת מחיר. מוסא הוציא מחשבון, חישב חישב ובסוף אמר: 7,248.
וואו, איזה דיוק!
אפשר הנחה קול רצה להגיד, אבל הקול השני הגיב: הוא מרוויח על השקל כל הנחה שאבקש זה מהלחם שלו..
כשביקשתי לשדרג את סוג השולחן, הפעולה חזרה על עצמה: הוציא מחשבון ואז פסק: תוספת של 418 שקלים.
נגר פשוט או לא, גאון שיווקי בוודאי!
לו היה אומר לי 7300, או 500 בוודאי שמחשבת ה"הוא עושה עלי קופה" הייתה מהבהבת באורות מרצדים. אבל זה שהמחיר היה על השקל אפילו במספרים הגדולים, נתן לי תחושה שהכל מחושב על הקשקש.
ומה אנחנו יכולים ללמוד מזה?
- לקוחות אוהבים להרגיש שלא עושים עליהם קופה
- למספרים יש "מוח" משלהם
תנו מספרים!
כשאתם מתמחרים מוצר, יישמע הרבה יותר אמין אם תאמרו על מוצר יצירה 4.20 מאשר 4.50,
על שירות גרפיקה 1670 מאשר 1700
ועל פאה 6250 מאשר 6000.
למה?
כי זה חוק המספרים המדויקים. זה נתפס אובייקטיבי, נותן ערך מלא, לא ניתן לערעור כי הרי זה מספר מדויק ואפילו משתלם כי הרי לא עיגלו את זה כלפי מעלה…
דבר שני,
כשאתם מספקים הנחות או נותנים מתנות, תעדכנו את הצד השני בשווי הערך של המתנה. חינם נתפס כזול, חסר ערך.
אבל אם אני רוכשת מוצר ומקבלת מתנה איקס בשווי 450 שקלים בתמורה, אני מעריכה את המתנה הרבה יותר. לא רק יותר אלא עד כדי כך שלעיתים אני ארכוש את המוצר כדי לקבל את המתנה.
