מיומנה של מאמנת עסקית 7
שאלה שקיבלתי מחיה, מלווה ברכישת דירות להשקעה:
יעל,
בחלומות הייתי רוצה שיהיו לי המון לקוחות, מספר עובדים שמנהלים להם את התיקים ואני מנהלת אותם מלמעלה.
מה מונע ממני להיות שם עכשיו?
סגירת עיסקאות. כלומר, מליד ראשוני למכירה אורך לי הרבה כח וזמן.
אז שלום לחיה ולכל מי ש:
כל היום בשיחות טלפון, ופגישות שלא נסגרות,
מסבירה פעם אחרי פעם מה היא עושה
ואז חוזרת הביתה מותשת ומשתגעת מזה שלא הבינו כמה היא יכולה לעזור!
מקיימת פגישות עבודה בלי סוף
אבל בסוף זה לא מתורגם למספרים (בחשבון)
רוצה לצמוח ולהגדיל את העסק
אבל עסוקה בשוטף ולא מגיעה לזה
אני שומעת פה 2 דברים
אם הליד מדוייק- אז למה בכלל למכור, זה צריך להיחטף!
כשאת אומרת ליד- למה את מתכוונת?
לגבי יכולות מכירה, די עם זה! לא אוהבת למכור!
כשאת עסוקה בלמכור- הלקוח עסוק בלברוח!
כמו שקרה לי פעם שבחתונה אחת
התבייתה עלי מוכרת שמפיצה תחבושות היגייניות אנטירדיקליות
ונאלצתי אחרי סירוב חמישי!!! -לברוח
(סיפור לא נעים אבל אמיתי…)
אז מה כן יעל?
אם לא אמכור איך יקנו?
פשוט- תמגנטי- והן יתמגנטו..
כשאת עסוקה בלמגנט אליך
ולהציע מתוך הבנה עמוקה בצורך המדוייק של הלקוח,
לומדת לשיים את הכאב שלו,
לארוז לו חבילה של השירות או המוצר – שקשה לו לסרב לה
מדייקת את התועלת שלו מהמוצר,
אז מה שקורה זה…
שאת הופכת להיות המגנט- המשפיע- התורם- המועיל- המושיע
והלקוח במקום לברוח
הופך להיות כמו סיכה קטנה שמתמגנטת אליך,
רוצה לקבל מהשפע שלך,
להיתרם מהתועלות שיצאו לו ממך
ולעשות הכל!
כדי לא לפספס את ההצעה הנדירה שעומדת בפניו.
איך עושים את זה?
מפסיקים לחשוב כמו הדייג
(שרוצה רק לנוח, לזרוק חכה ובע"ה לזכות לארוחה טובה בסוף היום)
ומתחילים לחשוב כמו הדג!
(שרוצה לשחות בנחת ולחפש לו בהרמוניה סביבה נוחה,
בטוחה ואוכל טוב כדי שיוכל לחיות ולהתקיים בבטחה וברוגע.
נמחיש בסיפור:
אם אני רוצה דג סלומון וורוד ועסיסי לארוחת ערב
או אפילו להתפרנס מלמכור אותם,
ונניח ולקחתי חכה (של מקצוענים!)
והבאתי גם פירורי לחם, וגם תולעים שמנמנות ועסיסיות
וגם מזון בריח מגרה מהחנות
והתיישבתי לדוג
ב.. חוף הרצליה המופרד….
קיץ, חורף, סתיו, אביב
אני אצא עם שלל רב!
כמו: תמנון, שפמנון, מדוזה דגיגונים
אבל סלומון?
ברור שלא!
אז נכון שלא אשאר רעבה,
אמצא מתכון מתאים,
אבשל מלא זמן,
אעשה תעלולים כדי למצות את המציאה,
אבל ברור שזה לא מה שרציתי.
לא בשביל זה התאמצתי
ועכשיו אני נושאת בהוצאות של זמן, כסף, ו.. כח
אז מה עלי לעשות? פשוט.
ללמוד במדויק מה עושה הסלומון בזמנו הפנוי,
היכן ומתי הוא מתקהל בתקופת הרבייה,
איפה הוא חי, מה ההרגלים שלו
ואז בקלי קלות,
פעם בשנה, טיסה לנורבגיה, גיגית אחת,
והופ!
ארוחת ערב, אפשרות למכור את השלל או..
להקפיא לכל השנה!
אז חיה,
בידקי טוב טוב, מי הלקוח שמדוייק לך,
למה שהוא ישאיר את הכסף דווקא אצלך אם יש עוד אנשים שעושים את זה
האם התהליך מגודר, תחום, ארוז נכון מבחינת מחיר, תועלת, תהליך
והאם את מרגישה צער אמיתי בשבילו, במידה ולא יעבור את התהליך דווקא איתך
